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　　2019中国工商业与户用光伏品牌巡回展览会暨论坛于4月25日-4月26日于广东佛山皇冠假日酒店召开。

 

　　下午会议进入高端对话环节，对话由中国检验疫学会光伏专委会、光伏绿色生态合作组织、中国工商业与户用光伏品牌联盟秘书长周元主持，与会嘉宾围绕两个话题展开了深度探讨：

 

　　1、如何实现”无补贴“工商业光伏电站的良好收益，开启工商业4.0时代（多能互补、建筑一体化、隔墙售电）；

 

　　2、如何开启户用光伏2.0时代（户用光伏电站的多功能化以及增值收益）。

 

　　

 

　　以下整理为部份发言实录：

 

　　周元：我们有请各位嘉宾上台。各位讲经验、讲干货、讲真心话，每人三分钟。通过“531”以后，你们觉得户用要怎么转型？很多人都在做“户用光伏+”，我把它称为户用光伏2.0。你们面对“531”的转型做了那些动作？对后面的市场怎么看？

 

 

　　我也是一个新光伏人，去年刚开始做户用光伏，虽然我做光伏行业将近20年。做户用要做到三点。

 

　　第一点，要做用户利益的维护者。为什么？现在在补贴退坡、电价不高的情况下，如果不把用户的利益维护好，我们的电价是没有人去做的。在销售过程中，在政策的制定也好，在管控也好，首先应该考虑用户利益。按目前情况来看，应确保用户的投资回报期在十年以内，八到十年应该是比较合理的状况，其中用户包括合作伙伴以及代理商，他们的利益我们也要确保。

 

　　第二点，目前小乱市场特点明显，整个行业在座各位同行应提高门槛，严格制定标准，我们要做行业标准的践行者，确保电价是高品质、高规格的。

 

　　第三点，做户用电站的管家婆。我们的寿命周期是20年，在这么长的时间中肯定需要维护，我们需要有强大维护的运维网络队伍以及运维平台，这三点很重要。

 

　　做户用首先要把用户、客户利益放在第一位，接下来要控风险，工程跟质量安全的风险要作为红线，千万不能去碰。目前市场上有光伏带，隐性的风险非常大，接下来要把销售模式做一些创新跟改变，电价收益覆盖要改成现金流覆盖的理念去定位政策和价格，从而管控市场。

 

　　

 

 

　　我聊几个想法。

 

　　第一个，秘书长提到2.0的时代我觉得比较好，为什么是2.0？通过“531”之后，做户用光伏的逻辑发生了巨大变化。为什么这样讲？之前做光伏，大家都招商、做金融、卖产品，但现在不是了。现在本质是所有都要回归本质。什么意思？企业要回归本质，把研发、产品、服务做好。经销商要回归本质，把销售做好，产销分离。更多企业要一起把市场共建好，环境要做好。不回归本质，事情没办法推进。如何做这个事情？我觉得有几件事情值得我们思考。

 

　　第二点，企业要把产品做得更便宜，性价比更高，发电量更高，这是我们要努力的事情。核心是做系统的能力，这是很重要的。对逆变器企业来说，我们可能会选择更高效率的组件，一直以来都是选择Top3的组件产品，Top3里面最优质的组件和最优质的逆变器结合起来，系统成本其实也不高，我们现在的系统成本出货价非常低，3块钱以下，在终端销售中其实制造价也不高，基本做到平价水平，比如在4.5-5元左右，所以现在其实是比较好的时机，平价让企业更加理性了，没有高的毛利，或者说没有高的期望，更加理性化。

 

　　第三点，我们现在有新的思考，希望把光伏的美观性、功能性、智能性做的更好。比如最近推出的数字化电站，把每一个电站都进行了全程的智能化控制。电站做的很美观，在功能性上做到了比较好的防水功能，做到了比较美观的系统，让消费者看起来至少美观，用起来至少放心，而且比较智能，我觉得这几点都很重要。

 

　　

 

 

　　我觉得“531”并没有影响户用的逻辑，户用的用户还是不能用这种很理性的法律和管理企业的思路做户用市场。前不久有奔驰车一个女的坐在上面哭的事件，今天就有一位大佬用了这个案例。如果用理性思维推广户用，将来肯定会有用户坐在光伏板上哭，容易产生这种群体事件。所以“531”并没有改变户用的推广逻辑，实际真正对户用市场起到了拨乱反正、风清气正的正面作用。

 

　　我一直在呼吁，我自己不仅仅是做户用，我做工商业比较多。但今天为什么我重点要讲户用？因为户用这一块，包括很多大佬企业，他比较关心自己的产品质量，关心客户，关心自己的渠道通不通道，能做多大的量，这些都是ok的。但我还是要小小呼吁一下，有几个环节一定要融入到呼吁环节。

 

　　第一个，政府怎么看我们这个行业？第二个，供电局怎么看我们这个行业？第三个，银行和金融机构怎么看待这个行业？现在新的征求意见出台了，户用单独管理，大家都欢欣雀跃，觉得我们这个行业接下来大有作为。但我一直在讲大有作为有些东西还是不要做，有所为有所不为。即使这个量做大了，如果政府觉得我们这个行业不是那么规范，投诉的客户多了，坐在屋面板上哭的人多了，会不会又会有新的政策调整？这是我想说的。

 

　　
 

 

　　我想对户用推广说三点意见。

 

　　第一点，我们的推广应该从投资理财转向功能和使用价值，这是我们实现平价上网必须要做好的准备，因为投资理财可以很容易让你想到国家补贴、地方补贴，投资多就回本，这个东西是要根据产品质量的好坏和产出的多少，这个是有很大差异的。广东这边跟北方最大的差异，它不是简单单一的光伏电站，很多时候有附加值，包括做光伏棚，功能性光伏电站我们更讲性能和使用价值。

 

　　第二点，未来的光伏工程，无论是工商业或户用，永远都只有一个核心，那就是电站的产出、电量的产出，这个非常重要。说严重一点，关系到这个行业的生息存亡。老张家里装的电站，一个月发100度，老李家里装的发90度，一样大，请问发90度的要存活多久？我们要将光伏电站的产出摆在最核心的位置，这个最核心位置要实现也很简单，我们现在的这种做法是有问题的。比如现在的投资者和使用者通常是分开的，那么就形成了建造者不太注重能效的问题。比如高效组件不实用、高效逆变器不实用，搞一些价格比较便宜的户用，这个必然的结果是对产出肯定会产生影响。对于未来长远眼光来说，会对产出产生非常大的重视。比如双玻双面发电高的，现在其实用的人并不多，因为要稍稍贵一点。但投资者会得到更大的收益。

 

　　第三点，也是闭门会议上我听到也深刻思考的问题——终端。户用电站、工商业电站推广的人群是分散的，我同意这个观点，因为不可能由一个组织来做，是很多人帮助来做的，晴天也讲了要招代理商，多几个人、多几个团队来帮忙。

 

　　我就讲东莞。我们现在的特点就是这样，现在做光伏的，已经注册还在做的企业有400多家，如果单家独户去推广，力量是弱的。包括前两天我们去签合同，有一个客户始终不肯跟代理商签，非要跟律师签，这说明我们在推广当中，客户担心交纳的问题。

 

　　

　　
       广东晴天太阳能科技有限公司总裁 陈莎

 

　　我们2014年年底开始筹划这个事，我是在广州生活了十年的浙江人，我们一直觉得广东是非常好的市场，甚至我跟创始人丁总都觉得，广东可能是全国分布式领域当中最好的市场（没有之一），这是我们对这个市场的判断。我们户用也做，工商也做，一开始户用起家，并网项目2万多户，都是实打实的，客户金融占比比较少，因为原来控制的比较好。从2016年下半年开始做工商业，现在我们的态度是工商业大力干，户用继续干。

 

　　如果说户用，我觉得有三个点比较重要。

 

　　第一点，这个阶段我们自己的感受。周元秘书长也说要讲讲自己的心里话。我们觉得成本控制非常重要，在这个阶段，当我们的毛利润下降的时候，在目前生存空间的过程中是否还适用以前的方式开拓？这是需要重新思考的问题，包括也是放在晴天面前当下的问题，所下我们不仅是在人员、整体经营费用以及实效提升上，都对整体成本有控制。

 

　　第二点，风险管理。我们一直对金融还是保持相对来说比较中立的态度，肯定还是需要的。但金融在光伏企业，尤其在户用光伏企业中，我们是什么样的态度去面对它？我们觉得还是很重要的。所以我们会控制金融在整体业务占比中的比例，对每一个金融都是非常认真对待，甚至对我们公司内部来说，银行要用心追款。刚刚刘绍平总讲的一句话我非常认可，其他人眼里的我们非常重要，银行怎么看我们，供电局怎么看我们，这个事情一定要做到，包括其他的风险管控。

 

　　第三点，合作共赢。其实晴从一开始就是做直营的，我们有40多个直营分公司，但走到了2019年的今天我们在思考，是否还是一直用这样的方式，能不能做一些突破？包括“531”之后很多同行都找过我，我们有过一些交流，但我们非常谨慎，纯粹经销的模式不能真正放大量。去年年底我们也做了尝试，将门有一个同行，原来一个月只能做两户，现在他们每个月能做将近二十户，其实还是比较厉害了，3月份和4月份都做了将近二十户。上次我跟周元秘书长也在讨论，我相信这个市场缺的不是低价、金融，需要的是方法，如何把方法真正传递下去？这是我们需要思考的。

 

　　我们今年做了突破，4月29日在佛山顺德也有一场小型的活动，这个阶段会开放8-10个可孵化项目，因为太多的孵化不过来，这是户用的部分。

 

　　工商业部分，我是2016年年底、2017年年初做工商业，目前精力放在中小工商业，“531”之前不投资，“531”之后在正常现金流能控制的情况下，还是可以做一些部署的。去年年底到现在，我们自己持有的项目差不多是40MW，今年会不断加大力度。现在我们也在开发、设计、建设、运维、投资全链都做。

 

　　对工商业我自己有三点感受：

 

　　第一点，市场与模式。选择什么样的市场？每个公司的诉求其实都不同，要根据自己的需求选择市场，要选佛山，佛山的量很高，但市场竞争也会很激烈，要做好准备。如果在可控的情况下，可以选择相对周边的市场，整体的财务模型没有那么漂亮，但竞争也不是那么激烈的。模式方面，如果只有EPC这一种自投模式，相信很吃力，所以我们现在有客户投资，晴天投资400k以上就可以，包括也可以共同投资，有三种模式，可以打开一些局面。

 

　　第二点，队伍和渠道。昨天闭门会议也聊到，我觉得要自己开发，这两点我们做的都相对可以。

 

　　第三点，品质和服务。我们自己做下来，工商业和户用的市场完全不同，工商业大部分的客户，自己老板不专业，但企业里一定有相应专业的人，我们如何能给到客户好的品质、质量，同时能长期做好服务？我们有一个优势，因为我们是深耕在一个市场，昨天我也讲到，我们只招本地人，本地人离开的成本很高，所以他对自己的品质是有要求的，这样慢慢形成一个资产包，或者形成一个区块，其实对未来还是很可期的。包括我们2019年也接了很多运维的活，就像周元秘书长说的，生意还可以，相信我们的未来一定会越来越好。

 

　　

 

 

　　我们是比较年轻的公司，成立于2017年，但我们项目的体量比较大。很多人问，我们这么多项目是怎么做的？想跟大家分享一下，我们做项目的思路有一点很重要，多做减法，少做加法。在项目从开发到运营的各个环节中，我们尽量是削减环节而不是增加环节，因为这里面每增加一个环节，最后受伤的除了业主就是项目持有方，我们的大体思路是这样的，我们也是按照这种思路做项目的。现在我们主营业务的方向是光储充配，在一个场景中解决了很多问题，也为业主解决了很多电动车租用的问题，还有很多车主没有充电桩充电的问题，这是我们未来发展比较关键的方向。