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智临电气的一次进击表明，后来者在传统输配电行业找到巨头的短板，从强大对手牢牢把控的市场占有中，撕开一个小口实现突破，同样能出色逆袭。

12月6日，智临电气总裁蔡元堂登上全球新能源500强大会上做主题发言，晒出公司2016年的成绩单。智临电气2013年7月在全国输配电产业基地的常州设立，2015年销售收入1.1亿元，2016年销售收入预计6亿多元，合同订单8亿元，利润近1个亿。

从1.1亿元到6亿多元，销售收入一年暴增500%。这固然与智临电气上一年基数低有关，但爆发式增长的主要原因还是智临电气避开了与同行企业的血肉竞技，另辟蹊径，开发出人无我有的独特竞争优势产品，并且杀入光伏电站领域，搭乘上了新能源的快车，从传统输配电行业的夹缝中突围出来。

如此看来，智临电气是2016年度输配电行业跑得最快的一匹黑马，引人瞩目。创业初始，智临电气潜心研发完善预装式智能变电站的产业化，推向市场的110千伏预装式智能变电站获得国家发明专利。虽然市场上随即有其它厂商仿制跟进，但智临电气一直是110千伏预装式智能变电站的龙头老大。之后，智临电气又向新能源光伏电站推出全球首创的集成光伏逆变站，再次问鼎集成光伏逆变站细分市场的头把座椅。

这家出身于常州一个孵化园的创业小企业，是常州龙城计划重点引进的项目，相比落户常州的中国西电、东芝变压器等中外驰名的输配电大佬，智临电气作为后起之秀，很快脱颖而出，被当地政府寄予厚望。2016年初春，常州市委书记阎立带队考察智临电气，被当地解读为政府的一种鼓励和肯定。

从创业到现在只是短短3年多时间，智临电气一次完美的进击，晋升为输配电行业细分市场的新锐。

进击者

事实上，作为输配电行业的后来者，要突破巨头们的市场阵地，智临电气除了把决胜的制高点选在创新的技术上，其它也别无选择，生存不下去。

智临电气深知这一点。在公司还没有正式成立之前，先确定拥有了预装式智能变电站的专利发明技术。公司创业元老蔡元堂说，我们是先有了这个高新技术，才创建的公司。反过来说，如果当时手上没有预装式变电站技术，我们不会创办智临电气。

出于对智能电网的深刻理解和智能化制造时代来临的敏锐洞悉，智临电气选择主攻市场上只有概念和试验产品、还没有实现大规模产业化的预装式智能变电站。与传统变电站相比，预装式变电站占地少，土建工程量少，工期短，现场调试安装时间短，综合造价低。

以110千伏变电站为例，普通变电站占地4-5亩，而预装式变电站占地仅1亩左右，大大节约了宝贵的土地资源。普通变电站建在房子里，土建量大，而预装式变电站外形像一个长方形的集装箱，外部封闭防护，内部基本工厂化预装，安装现场只需装配调试，工期缩短三分之二。建一座普通变电站需要三、四个月时间，而预装式变电站只需一个多月时间。无论是土地成本、时间成本，还是人力成本都显著降低。蔡元堂说，综合成本低、小型化、智能化，代表今后变电站的一种发展趋势。对于光伏投资商来说，早一天建成发电，早一天变现投资收益，因而预装式变电站受到市场青睐。

与大多数靠加工生产赚取加工费、靠规模效应降低成本打价格战取胜的中国制造业企业不同的是，智临电气在筹建之初，就被植入技术创新的基因。从它出生的第一天起，它的身上就天生流着创新的血。智临电气董事长狄晓东说，公司成立之时，就树立起科技立命、奉科技为先天之本的发展理念。公司要靠创新走下去，科技创新被我们视为命根子。

砸开新能源光伏电站装备市场后，智临电气迅速把新目标定在逆变器上。逆变器被称为光伏电站的中枢大脑，是光伏发电的指挥控制系统。快速增长的中国光伏市场已经催生出多支逆变器厂商劲旅。如果智临电气投放市场的逆变器没有创新，无异于鸡蛋碰石头。

智临电气再度出招，剑走偏锋，把握住输配电控制设备未来朝着智能化、小型化、集成化、免保护的方向，研发出具有自主知识产权的一体化集成光伏逆变站，综合运用现代电子技术、通信技术、网络技术与电力设备相结合，通过自主开发的软件系统，将电力监测、保护控制、数据及图像的采集和传输等各种功能整合一起高效运行。同时，由于集成化的设计概念和采用新技术，集成光伏逆变站的体积也比以前普通逆变站及分散设备要小，同样节约了占地面积，安装现场同样以装配为主，大多在工厂内完成预装，施工周期大为缩短，开辟了集成光伏逆变站的先河。

蔡元堂说，在此之前，不仅中国光伏市场没有集成光伏逆变站，全球市场也闻所未闻，智临电气可谓全球首家，代表产业发展的未来方向，市场强劲的需求也证明了这一点。智临电气的集成光伏变电站已经交付1000多台，其它厂商跟进后多的做了几百台，少的也有几十台，共同做大了这个新兴市场。

正是靠预装式智能变电站和集成光伏逆变站两个杀手锏，智临电气挥戈杀入光伏装备电站，抓住先机，开创了两个细分市场，并站上了风口，始终扮演引领者的角色。

不过，智临电气更愿意把自己定位为预装式智能变电站和集成光伏逆变站的整体方案解决商，根据投资项目的地理、环境、条件特点，定制不同的方案，每一个设计方案都用三维效果图呈现，为新能源用户提供从可研报告到实地勘察，从方案设计到设备选型，提供个性化全过程的技术服务。

但是智临电气真正的杀伤力不是这两个杀手锏。这两个主打产品做三年后，周围同类公司全起来了，我们也就失去竞争力。狄晓东说。

智临电气时刻有一种危机感，它清楚不可能靠两个产品打遍天下，新技术先发优势带来的窗口期三年后将消失。狄晓东说，智临电气正在研制新的产品，延伸产品线，更新换代在科技含量上有新的提升，让这个企业持续地发展下去。

这家年轻的公司真正的杀伤力正是在于其持续创新的能力。

真正的杀伤力

在光伏组件和光照相同的条件下，影响光电转换效率的主要是电站设备中逆变器的性能差异，因而光电转换效率最能比较出逆变器厂商们的看家本领。从光伏投资商的角度看，不言而喻，光电转换效率高意味着多发电多收益。

智临电气通过持续的技术攻关，其一体化集成光伏逆变站的光电转换效率挑战极限，超越同行。

据蔡元堂介绍，河南省上蔡县150兆瓦光伏发电项目，采用智临电气集成光伏逆变站，与上蔡县相同光伏发电项目比较，运行3个月后，智临电气装备的电站发电量比其它光伏电站提高2%以上。

发电量提高2%是什么概念？蔡元堂说，100兆瓦规模电站在河南省的年发电收入是1.2亿元，2%就是一年增加240万元收入，一座电站运行年限25年，也就意味着25年内投资商增加6000万元收入。如果安装在条件更好的内蒙，一年增加2个百分点，发电收入增加300万元，25年累积增加的发电收入达到7500万元。对电站投资商来说，光电转换效率的提升将给它带来巨大收益。

智临电气提升光伏电站发电量2%的消息在业界引发轰动。要知道，各家厂商为了追求光电转换效率已将技术发挥到极致，提升1%的发电量当属不易，更何况提升2%谈何容易，但智临电气却做到了。无疑，智临电气为从事光伏电站输配电装备企业树立了一个新的标杆，一座新的高峰。

逆变器行业的一位技术专家向记者透露，他研究过智临电气上蔡项目的光伏电站，关键部件采用国际上最先进的三电平技术，而其它厂商大多采用的两电平，三电平的主回路结构环节少，更容易实现能量回馈。而且，智临电气通过一体化集成，硬件与软件之间、系统与单个设备之间、单个设备与单个设备之间，整合近乎完美，运行效率更高。这样几个因素结合，智临电气集成光伏逆变站的性能更高一筹。

此外，据记者了解，智临电气大容量的储能技术正在路上，将走完从实验室到商业化的最后一公里。

储能技术仍是制约中国新能源发展的瓶颈，各地弃风、弃光现象严重，储能还没有在电网系统大规模应用，凸显出储能技术尚不成熟。储能细分市场目前没有一家强势厂商，也没有一家市场占有率高的企业，基本上都处于产业化的前期。储能技术能否破局，是中国新能源下一步摆脱制约继续保持较快发展的关键。

蔡元堂说，智临电气与合作伙伴在大容量的工业储能项目上进行研发，一两年内有望正式推向市场。

作为一家技术型公司，持续不断的新技术、新产品是智临电气核心竞争力的保障。观察智临电气的研发体系，发现这家仅100多人的企业，不仅设有研究所，还在北京海淀区设立了研究院，从国家电网电力科学院挖来专家担纲院长。海淀区高校和科研院所云集，智临电气把研究院设在海淀，方便对接最前沿的输配电新技术和专业人才。蔡元堂说，大学和科研院所有技术、人才，我们有资金、平台，双方通过校企合作，把最新的科研产品开发出来投向市场，实现量产。

携手全球逆变器大佬布局海外

2016年9月2日，日本东芝三菱电机公司（TMEIC)宣布，与智临电气签署战略合作协议。

东芝三菱电机公司在中国市场并不知名，但在国际上却享誉全球，是国际市场最大的逆变器厂商。一位东芝三菱电机公司管理人员称，1000千瓦以上的逆变器，东芝三菱电机公司销量全球第一。产品覆盖美国、欧洲以及非洲、印度等国家和地区。2016年仅在印度新能源光伏电站，东芝三菱电机公司就销售了3个G。业内人士推测，东芝三菱电机公司占印度市场60%以上的份额。

但是东芝三菱电机公司也遇到自身的烦恼，虽然其产品在国际市场上处于优势地位，畅销五大洲，品牌知名度得到广泛认可，但在全球新能源增长最快的中国市场却并不突出，市场占有率不高。而智临电气手握大量国内市场订单，是集成光伏逆变站的龙头厂商，如果东芝三菱电机公司与智临电气战略合作，产品更多覆盖中国市场光伏电站，从而一举打破困局，将快速提升在中国市场占有率。

同样，智临电气下一步要出海将触角伸向国际市场，国际上特别是欧美发达国家市场偏向保守，不一定能接受这家尚无国际品牌知名度的公司，单靠自身的力量很难攻下。如果智临电气与东芝三菱电机公司合作搭船出海，就能在全球市场大展拳脚，整个国际市场的销售局面被打开。

商人讲究的是利益，一旦有战略高手提出资源整合的构思，没有谁会拒绝合作后的真金白银。东芝三菱电机公司和智临电气双方一拍即合，彼此以各自的长处补充对方的短板，携手并进。狄晓东说，双方战略合作之一是市场互换，用智临电气的国内市场换东芝三菱电机公司的国际市场，电站设备上同时打上两家公司的LOGO。战略合作之二是聚焦新能源行业，借助东芝三菱电机公司更深厚的技术实力，双方共同开发一些中国新能源市场有前景有科技含量的新产品。

蔡元堂表示，智临电气明年的销售收入10个亿没问题。不过他还表示，即使10个亿的体量仍不算大。三、五年后，智临电气要做到30个亿的体量。

30亿元的年销售规模并非没有可能，新能源行业不乏奔腾而出的黑马。智临电气重点攻关集成创新和二次创新，有可能重构市场版图，改变当前的竞争格局。然而，理想与现实终究有距离，在其从一家后来者快速成长为行业细分市场龙头的路上，体量越大被关注度越高，前有巨头虎视眈眈，后有追兵层层逼近，能否在三、五年后达到30亿元的销售规模，如愿成为中国输配电行业细分市场持续创新的领跑者，仍有待它自身的努力和时间的检验。