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01 背景 THE BACKGROUND

“走出去”早已是中国企业实现业绩增长、提升品牌识别度、扩大企业影响力的途径之一，反映在新能源企业身上更为明显。那么，这些企业出海处于什么阶段？不同阶段的业务增长机遇在哪且面临什么传播挑战？让我们一起探讨中国光伏企业如何组合传播战略及渠道应对这些问题。

02 挑战 THE CHALLENGE

光伏企业往往处于以下四个出海阶段（贸易、资金和制造、技术与标准）。部分新能源企业在国外建设分子公司、分支结构，并形成了贸易、海外建厂、海外EPC（对外承包工程）、项目投资，同时进行贸易及另其他领域的出海，更需要打造系统化的传播战略。

贸易出海：销量与订单为王的阶段，企业尽一切可能实现订单和销售额的成长。这个阶段的传播建议以辅助这个目标为主，即放大一些有示范性和代表性的案例，用客户的品牌知名度来拉高自身品牌的可见度和知名度，为更多维度的成单做好铺垫。

资金和制造出海：简单的贸易新闻通常吸引的最多是行业媒体和自媒体，但资本投入和制造厂的建立将吸引主流和财经媒体的报道。这样的事件，建议企业放大传播的维度和力度，把目标市场的发展前景、扎根决心和态度传递清晰。

技术与标准出海：这一类其实意味着企业已经处于“技术”领域的“意见领袖”的位置了，既然是意见领袖，就要把“引领”的价值和观点反复传播，从中“言之有物”，用深度见地与专业性打动受众。

管理与服务出海：通过中国外派团队管理海外项目与当地的各利益相关方协调，以最大化缩小文化差异带来的管理和内部沟通成本。例如，在海外建立产能和制造基地之前，新能源企业以OEM代工的方式开启本地化生产这个旅程。

四个出海阶段：

由于光伏企业出海较早，很多企业面临一场“攻坚战”。所谓“攻坚战”，就是仅仅依靠产品、技术以及价格，很难在激烈的国际竞争中让企业胜出，这个阶段的竞争往往是一场整合了硬实力和软实力的综合实力竞争。深耕新能源传播的艺初营销创始人吕汇锌认为，“软实力包括企业的公众公关的能力、提供良好客户体验的能力等能够彰显品牌情商的命题。企业做好传播的顶层设计和协同效应是非常关键的，能向目标群众持续突出差异化的优势，推动良性互动，赢得更广泛的受众认可。”

03 客户故事 CUSTOMER STORIES

江苏国强 -- 贸易出海

江苏国强镀锌实业有限公司(以下简称JSGQ)贯彻“与时俱进，开拓进取，脚踏实地，永攀新高”的企业方针，本着“建设诚信国强，打造国强品牌”的经营理念。公司下属有钢管制造厂、热电镀锌厂、静电喷塑厂、公路材料制造厂等十多个企业。

1、深度了解出海对行业发展趋势的观点，梳理自身优势，进行品牌战略定位。

JSGQ按照以下步骤系统化地实现从0到1的出海路径。通过英文新闻稿，为企业夯实国际传播基础，在主流、财经及行业媒体上打符合品牌战略定位的标签：

行业领袖：作为中国著名品牌，JSGQ连续7年入选中国民营企业500强，也是唯一上榜的太阳能支架结构企业。此外，公司热镀锌的年产量已达170万吨，推动营收首次达200亿元。

业务增长：JSGQ的2020年度营收首次达200亿元，在2017至2020年销售额年度平均增长20%。

专利认证：JSGQ自主研发的产品已获得90多项国家专利和认证。

2、按照业务拐点数据支撑、传播节点和目标市场，定制长期传播计划。

通过一系列英文新闻稿，JSGQ向核心市场（欧洲及部分新兴市场如巴克斯坦、东南亚、柬埔寨）输出相关的业务里程碑及突出技术优势。

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