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　　从17年上海光伏展会的情况看，很多组件行业大佬都调准枪口瞄向了户用，户用光伏的集成商争相发展代理商，还有传言董明珠董小姐要把屋顶光伏发电当做一个家电来卖，商人往往嗅觉敏锐，未必是空穴来风。那么户用光伏到底有多大的市场？从中国广大的农村空闲着的屋顶可以想象。

　　

　　户用发电市场潜力巨大

　　

　　户用发电系统几乎是人们在买房盖房、买车后最大的消费之一，严格来说，这其实这不完全是消费，也是一种投资，年均收益超过10%，如果单纯从投入硬件设备来说这个收益还要更多。

　　

　　一线的组件A板约3块多点每瓦，逆变器大数占0.6元，支架占0.4元，安装在0.4元，电箱和线缆等辅材占0.3元，合计大数在5元左右。那么再看市场价格：最低在4块多，这造价多半是回收板子或自己黑作坊造的；最高的卖12元，这个价格却有些过高了。

　　

　　虽说目前一个常规屋顶电站的可见造价在5-6元/瓦之间，但绝大多数的人还是不会DIY的，供电局怎么申请、支架怎么设计等问题对普通人而言还是有障碍的，因此专业公司应运而生。

　　

　　市场发展危机四伏

　　

　　一方面，既然是公司总需要盈利，而办公成本、销售推广成本、财务成本也都要考虑进去。当一个新鲜的事物产生时，用以告知的成本并不低，这与老百姓已经被骗的次数过多且没有长期投资的概念有关。

　　

　　另一方面，户用光伏发电的建设与地面不同，范围大、零散，如何节约物流成本和材料的浪费也在考验一个专业化公司的能力。斜面屋顶的安装，基本都是个性化安装，且安装工程的管理、工人的认真与否，都会直接影响日后的维护量，当电站寿命超过25年，就需要公司做好25年的运维准备，各种原因造成了维护的困难。

　　

　　就目前来看，屋顶光伏市场，各路人马闻风而至，价格混乱、质量良莠不齐，第一批淘金者不管成果如何，宴席散了，抹嘴就走，只剩下用户或为产品质量投诉无门或继续要为已经买过单的服务继续买单，这与的市场现状急需一个强有力的举措，来改变。

　　

　　天蓝举措，打开市场新局面

　　

　　太仓天蓝新能源董事长兼北京数字英才网董事长于黎明在聊起他们的发展中提到：户用屋顶的市场是个门槛不高的市场，简单的，两三个人组一个安装队就可以，但质量和25年的免费维护谁承担？后遗症一很多。

　　

　　从经济情况讲，要一个普通的老百姓尤其是农户一下子拿出几万元，为支持环保或为未来的收益是很难指望的。虽然国家的光伏补贴政策是一个利国利民的政策，但这个政策想要农户能迅速享受到，首要条件应该是银行先响应国家的号召提供户用光伏屋顶的贷款。而银行在考虑这个产品的时候要，资金安全、长达8-10年的贷款和一些意外的风险都需要考虑进去。屋顶发电是一套系统，涉及两个主要的厂商光伏板和逆变器，辅材有线缆、开关，还涉及安装质量、个性化的设计方案、长达25年的运营维护等，任何一个环节出问题，都可能造成银行的风险和工作的繁琐，因此对于银行来说，如何控制光伏贷的风险是一个新问题，风险不可控，银行也会迟疑，这些细节不是说大的企业就一定能做好，而是一定具有战略思维的企业能做好。

　　

　　比8年抗战还要长的25年如何在持久战中最终胜利，靠的是什么？是信任！光伏市场是新的一轮农村包围城市，只有取得百姓的信任，才能取得银行的信任，取得银行的信任才能更好的把政策、资金与百姓的实惠联系在一起。

　　

　　因此大力推行大学生回乡创业，以节能减排、利国利民的光伏产业做平台，结合本村本乡本镇情况，利用自身所学知识和外界的见识去帮助家乡发展，同时派专业的工程师培训指导当地的闲散劳力安装屋顶光伏，提高村民的收入，建立信任打通通往农村市场的大动脉；以互联网做纽带解决长期运维中的及时性和专业性的问题以及解决农村劳动力与企业用人对接的问题，把地面的渠道结合互联网技术形成特色产品流通大动脉，以战养战，从一个产品延伸一个产品，多重服务集合来消减光伏屋顶的维护成本。通过劳动力流动和商品流动这两条大动脉，将产业牢牢扎根在农村市场，不仅是25年，而是一代人接一代人依靠并继续建设这两条大动脉，才是长远发展之道。

　　

　　当计划讲给苏州吴中区珠江村镇银行丁晓方行长听的时候，他表示非常感兴趣，马上表态：“服务三农，支持小微是我们的方向，既然‘天蓝’有这么大的决心和完整的商业模式，我们支持!”紧接着就安排员工与天蓝洽谈具体细节，没多久，在吴中村镇银行的支持下，

　　

　　吴中区农民的光伏贷以年利率6%实实在在落地，当地供电部门也积极配合，很快第一个14kv和6kv由农户贷款，“天蓝”承担集成运维的户用屋顶光伏电站最终落成。吴中珠江村镇银行派出员工与“天蓝”一起到各村村委和农户家寻访，有了银行这样接地气的支持，解决了农户资金的问题，更有力的解读国家政策，真正做到利国、利民、利银行、利企业四赢的局面。

　　

　　天蓝与银行的联合服务提高了农户对这样一个新事物的信任度增强了对自身利益的认知，使其响应大幅度提高，相信在不久的将来，美丽的苏州也将多一条风景线。在粉墙黛瓦的姑苏城，在小桥流水的村落，那些深蓝的光伏屋顶整整齐齐、默默地造福百姓们。