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　　在不少招商会上，不少企业代表都喜欢用这几个词：“这是份伟大的事业、积德的事业、以小博大的事业”，这些话听上去有点情怀的味道。而企业在平时招商时，在问及利润，经常会说“装一户赚一万”。难免夸大，撇开推光伏发电的环境效益不谈，个人认为这也是个有利润能挣到钱的生意，它刚好是处于早期，能让人感觉到有市场和前景。用我们老板的话说“光伏以后会越来越家电化，走进千家万户”。好了，既然说了可以赚钱，但是招商时我们遇到更多的是观望性客户。感觉好，又担忧市场打不开，毕竟存在老百姓对光伏认识不够，达不到刚性需求……但依然可以看到户用光伏在有些地方大刀阔斧的前行，比如浙江的杭州，金华等地，也孕育出一些“神一般”的公司：晴天科技，维旺合纵等户用光伏安装商。

　　

　　也有人会说，小伙子你说好赚钱，那好我借你钱你去搞！当然做生意，这个跟资金有关，更需要人脉（与供电局，政府领导等）。个人越来越偏向于手上有资源的客户做这个生意：比如光热行业，冷暖，家电，中央空调等，他们会进行业务的二次开发和捆绑销售。其次，量铺的快跟一个好的操作模式也有关系。

　　

　　产业掣肘颇多，同志们仍需努力！可千万别做成了“忽悠”光伏市场！简言之，缺少好系统的行业标准！近期权威机构的相关调查显示：问题一、80%的家用光伏服务企业都是50人以内的小公司在运营，企业较小，没有完善的渠道建设！问题二、有44.26%的企业表示本企业所在区域存在超过10家的竞争者，市场未全面打开，但竞争已非常激烈！问题三、参与本次调研的企业中有89.7%的企业都表示没有加盟品牌，而是采取自己采购各个部分设备，组装成套系统。由此，市场上已投入使用的家用光伏系统，都存在如建站选址错误、设计不合理、电气安全存在风险、设备质量隐患、违规暴力施工等问题。

　　

　　第一、恶性竞争，价格参差不齐！

　　

　　各地厂商和品牌大幅扩张地方代理商后，打破了原有的市场平衡。在现有规模上，为了争夺更多的客户，各地代理商使用各种推广方式和手段，相互压低价格，搞得大家都没钱赚，只为占有市场规模而已。在现阶段，想安装光伏的业主对于价格是最敏感的。各地的安装商或代理商相互竞价，必然会导致报价过低，最终的结果就是光伏发电系统质量不行和服务质量的下降。

　　

　　第二、老百姓缺少认知，行业尚缺品牌服务意识！

　　

　　老百姓对光伏缺少认知，虽然很多地区已经安装了家用光伏系统，但老百姓对于光伏产品本身还是缺乏了解。整个家用光伏行业缺乏产品及服务保准，产品质量参差不齐，服务基本缺失。行业缺乏真正的家用光伏品牌，没有整套品牌服务意识。

　　

　　第三、大企业为何无功而返？

　　

　　过去很长一段时间，很多光伏企业在进入前进行了大量的调研和分析，并且一进市场就采取了一系列的组合拳的做法。但是，慢慢地，一些企业就没有声响了。

　　

　　试分析其中的原因：

　　

　　1、相对于地面电站，民用光伏太过于鸡肋，很难上量，虽然很有战略意义;

　　

　　2、市场的接受程度没有随着投入的增加而成比例增加，增长曲线还很诡异;

　　

　　3、在大型地面电站市场中他们可以规模化，可以资本运作;为什么民用这种项目申报简单了，技术简单了反而不好做了?两者的客户群不一样，地面电站是面对着专业的投资人和电网公司;而民用，你面对的事普通老百姓。

　　

　　4、老百姓对于光伏的购买不是刚性需求，更多的是一种情感消费。他们的决策有很大的随机性。

　　

　　5、某种角度来讲：民用市场成了鸡肋。

　　

　　第四、只为抢客户，不管后期维护管理！

　　

　　各地安装商和代理商，为了抢夺客户，开启了恶性竞争，使劲压低户用光伏系统报价，只能降低系统质量，缩减后期维护成本。以致大部分的地市镇的业主安装光伏之后，都未能有良好的服务，缺乏对业主的光伏知识培训，更不要谈后期的运维管理了。

　　

　　目前市面上操作户用光伏操作模式无外乎三种：全额购买，银行贷款，共同建设/租赁。

　　

　　因为目前这套系统基本都是靠主动推销出去的，跟老百姓讲补贴，讲收益，讲养老，讲理财等。但是毕竟一下要掏出几万块钱，一次性投资太大。相当大一部分人愿意安装但是不想掏钱。如果有了银行贷款做到跟车贷模式一样，那可以宣传“免费安装”。

　　

　　银行贷款大体思路就是用光伏发电的收益来还贷款月供。目前推出光伏贷产品的银行一般都是独立的小银行：农信社/农商行，村镇银行，商业银行等。安装商/经销商在该行开一般账户，用户的贷款金额根据销售合同会通过委托付款方式一次到经销账户上。贷款流程跟小额贷款无异。

　　

　　具体到贷款年限、利息、放款条件、还款条件，首付等具体看银行制定。这种看上去似乎很简单，其实不然，早期银行根本不愿意开这个口子，按理说这种贷款用设备和补贴相当于抵押，但是银行依然担心，比如：产品的质量让收益达不到预期，还款的逾期等，所以早期基本又有质保金的概念或者让厂家提供担保和回购。推过一段时间现金全款的安装商，就会遇到瓶颈，渴望有银行的贷款支持。对于有听过一点的人又希望有了银行在介入。我个人认为，有贷款可以达到锦上添花！让业务更好推而已。

　　

　　目前在招商的有各种大小组件厂商，系统集成商，热水器家电品牌等，各有各的门槛。在大家选择时候，除了大家常关心的价格，品牌，公司知名度，规模等常规性评判点外，更应该关注到下面这些问题：

　　

　　1、户用在该公司户的重视度和健全程度，有无完整的招商，扶商，市场，技术，售后，仓库等部门，因为这个直接关系到后期服务体验问题。

　　

　　2、户用产品的各个应用领域是否有成熟完善的解决方案——除了应对常规斜屋面，平顶屋面等，在阳光房，车棚，BIPV系统，复杂屋顶等有灵活的设计解决方案。

　　

　　3、配货，发货机制是否足够灵活，比如:可以系统或者单独进某一样。

　　

　　4、系统配置零部件是否与时俱进和人性优化，比如：挂钩的可调节，线缆的标识及长短，逆变器的监控等

　　

　　4、响应速度：包括前期设计出图时间，配货发货时间，更重要的是后期售后服务响应时间。

　　

　　5、后期支持服务力：安装指导，专业的培训等在目前来说，户用市场也是鱼龙混杂。非常不喜欢以价格做为唯一标准的，价格目前来说相对还是很透明的东西，希望把更多焦点关注到产品和后期支持服务上。当然目前大多数前期招商都会把自己吹嘘的很完美，服务只有后期体验了才知道。所以，个人还是偏向于经销商能慢慢独立起来，从设计安装到运维售后能慢慢拜托起厂家的约束，后期才会越做越大。

　　

　　第一，提高客户体验。不管用软件还是产品，完善客户体验后都会得到客户的认可。

　　

　　第二，增加科普。应该由第三方，脱离生产制造商的客观平台来为太阳能感兴趣的客户进行科普。在没有商业气氛的情况下，有更多的客观评测。

　　

　　第三，增加金融支持。让银行对光伏的消费贷增加更多的支持，更低的利息。下一步的话让太阳能可以作为一项资产抵押，降低房贷门槛。第四，引导相关部门配合家庭光伏的工作。用成熟地区的经验来带动其他地区的太阳能扩展工作。

　　

　　（1）目前而言，您怎么看国内分布式光伏市场的整体规模和发展趋势？同时，户用分布式光伏有哪些商业模式？

　　

　　规模之前有提及，规模很大，远超预期。趋势上3~5年达到顶峰，之后市场会趋于饱和，系统的价格也会不断降低，国家补贴也会逐步降低甚至取消。现有的商业模式比较杂乱，主流的有两种，一种是用户自主投资；另一种就是类似光伏扶贫的模式，出用屋顶，整个村庄升压上网，再分布式结算，这样整个项目的操作运营、投资风险都比较可控。这两个模式不会存在很久。家庭客户比较小，散。电站投资风险承担分为两块，一部分是业主的信用记录，业主投资银行信贷支持；再一种由专门的投资机构租用用户屋顶来搭建；再一种是类似美国融资租赁的形式，系统标准化后，可以租赁给客户，最终完成系统产权的移交。

　　

　　（2）家庭光伏的痛点之一是普通大众对光伏行业缺乏认知，请问专家有什么好的宣传方法和方式可以让普通民众迅速了解这个行业》细分来看目标受众的话，高端别墅的业主和农村业主诉求肯定不同，专家认为家庭光伏的普及会在什么时候到来？

　　

　　主要是增加公益性的宣传平台，让有问题的用户来进行分享和提问。再就是希望有实力的企业能够进入到这个市场，增大市场宣传投入，完成用户心智的培养。市场的普及乐观来看在3~5年，保守的话也在5~8年左右。

　　

　　（3）家庭分布式光伏，在后期的运营管理方面，会遇到很多问题。一般业主缺乏专业知识，无法进行运维管理。如何提前你面分布式光伏电站“有人建，少人管”的难题？

　　

　　首先需要在项目安装伊始就要注意到监控，维护等考量因素。其次增加本地化的安装团队，能落实到某几个区，可以及时响应，并且针对当地区域的特点来做个性化、专门化的服务。再次可以灵活更换一下运维的手段机制。针对不同的地区要有个性化的维护手段。

　　

　　（4）家庭光伏发电作为新兴技术和项目的应用，经济成本还是较高，专家认为目前有更好的办法减少家庭光伏发电的成本吗？

　　

　　在同样的功率水平下，我国的光伏电站成本相比欧美已经很低了，我国的主要问题在于电价相对较低，因此发电的收益相对较低。在保证品质的情况下，系统的毛利润已经很低了。因此可行的降低成本的举措有这些：首先可以使用更低一档的产品，保证发电量的情况下减少投资回报年限，可以让价格下降显著。再次就是规模化的应用。兆瓦级的电站成本可以到家庭客户的百分之七十左右。当更多的用户接受我们的概念后，可以成规模的接入，降低成本。

　　

　　（5）努力发展分布式光伏等新能源，目的是要节约化石能源，减少污染。但随着分布式光伏接入点占比例提高，受天气等影响，会使得准确预测负荷的难度**增加。请问前期如何准备，能使负荷预测更加接近实际，避免浪费？

　　

　　并不需要在功率预测方向花特别大力气，只需要为系统增加相对完善的储能设备就可以在户用的情况下解决调峰的问题。

　　

　　（6）光伏发电设备抵押贷款是解决农户前期资金不足的一个方向，但如果农户弃房、弃电的情况下，银行如何拿设备变现？

　　

　　光伏设备作为抵押依旧在银行方面有一些争议，大型光伏电站有作为抵押先例，但是分布式家庭项目就比较难。虽然太阳能系统比较标准化，但是产生收益和变现有很多限制，比如移动位置后，系统的收益可能会下降；系统还多有发电的契约限制，变更产权后有可能无法享受标杆电价等政策优惠。所以现期来看银行来变现还是存在比较多困难的。

　　

　　（7）若用户系统有利可图，自己将马上涌入。假如拥有传统经销渠道的老牌电器企业来做光伏，我们的机会在哪里？

　　

　　我们可以借鉴一下国外的市场。太阳能光伏走向C端，一定是会趋向于白色家电的，我们没办法和传统白色家电巨头直接竞争。我们唯一的优势可能就在时间差。家电巨头进入这个市场会有三个选择，合作、并购、与我们竞争。如果我们在市场早期做的不错，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成为和巨头们同一量级的存在。如果没那么快可能会被并购或者成为经销商。当然最糟的情况是会被社会所淘汰。太阳能系统很接地气，并且偏向系统工程。所以在一定区域内有主导企业可以理解。但是不太可能出现一家企业能够通吃全国。

　　

　　（8）投资回报率是最基本的问题，内部回报率目前大概是多少？目前中国的电价比较低，自用的话收益更少，上储能装置会不会是一种浪费，或者降低了IRR？

　　

　　从前年开始我们就发现了一个趋势，度电补贴将会是比较好的模式。地方补贴的年限一般为五年，根据当地实际的系统价格，整体的回收年限可以控制在五年，实现起来还是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理财还是有竞争力的。当家庭光伏成为社会潮流后，市场会更好。上储能短期不会明显增加收益，但长期看补贴可能会从上网移动到储能上，到时候增加储能一可以平衡负载，减小对电网的需求；而可以减小对电网的冲击。这才是增加储能的实际意义。

　　

　　（9）户用系统目前，个人觉得还未完全铺开，前途是一片海，江浙沪红火，是因为当地补贴，经济发达了理念有了，内地仅有几个典型的光伏是政府挂帅，如果完全市场化需要光伏价格的下降，或者具名分布式光伏融资得到解决，才可以铺开，不知道可不可以这么说？

　　

　　这是现在的市场现状。新产品进入国内总需要一个逐步过程。随着客户的需求逐步释放，价格会不断降低，政府的支持政策也会逐步到位。从我们现在看到分布式额外补贴的增加，这个路线现在还是比较明晰的。