从SNEC展会期间笔者与户用领域龙头企业负责人的交流看，普遍对今年户用市场寄予厚望，有较高的增长预期，希望开拓更多区域市场，且不认为逆变器供应会限制(自家企业的)后续推广。系统集成商则态度不一。有人怒斥上游肆意涨价，认为6月份装机规模可能出现下滑，也有人踌躇满志，与逆变器供应商签下大单，为下半年市场爆发做好准备。
2021年户用光伏市场有何特征?中央与地方政策有哪些变化?一线经销商面临怎样的选择，又该如何破局?笔者总结了以下几点：
补贴政策加持，全年新增装机约15GW
按照5亿元、0.03元/kWh、1000h等效利用小时数计算，2021年户用光伏国家补贴规模为16.5GW(1650万千瓦)。应该说，能源主管部门对户用光伏的支持力度一如既往，国家乡村振兴局的成立更是让农村户用光伏事业有了第二个“娘家”。
而近日，国家发改委《关于2021年新能源上网电价政策答记者问》中提到，要确保全年新建户用分布式光伏项目并网规模达到1500万千瓦以上。需要注意，这一数值低于上面计算得出的1650万千瓦，也就是说，主管部门在进行相关规划时，虽然用了“确保”这样比较肯定的字眼，但也考虑到了户用光伏无法用完国家财政补贴的可能。
在SNEC展会期间的不公开交流中，多位户用光伏企业负责人表达了对全年市场规模的担忧，被提及最多的就是“涨价”。根据索比咨询统计，从年初至今，硅料价格上涨超过150%，硅片价格上涨也超过50%。受成本压力影响，电池、电池价格比年初上涨15%左右，特别是分布式领域，由于单笔采购量小，很多人需要从贸易商处拿货，层层加价，到手时组件价格基本在2元/W以上，个别突破2.1元/W，硬性成本超过2.7元/W，再加上施工、仓储、经营成本，以及所谓“公关费用”，几乎无利可图。山东省太阳能行业协会常务副会长张晓斌透露，由于终端用户不接受涨价，开发商利润十分微薄，一些安装商选择主动减少项目开发规模，只维持团队运营，待供应链稳定、价格回落时再做打算。对很多人来说，这是他们最后的倔强。
在《硅料招标无人报价，6月底已是今年光伏行业最后机会》一文中我们预测，到今年三季度，硅料价格将比最高点下降30%左右，达到150元/kg，组件成本将降低0.15元/W。也有人提出，到今年四季度，组件价格可能回到1.75元/W时代，再加上0.03元/kWh补贴明确，带来的0.2元/W系统价格空间，经销商下半年的日子或许会稍微好过一点。
与此同时，另一个问题也随之而来：逆变器供应能保障吗?
逆变器“卡脖子”，订货周期长达2月
据微信公众号“芯头条”报道，英飞凌等品牌IGBT模块交货周期再度延长，最长达52周，这意味着逆变器供应会更加紧张。此前有逆变器企业宣称涨价15%，但实事求是地说，由于逆变器价格在光伏系统中占比较低，对终端的影响并不明显，只有供货不及时才会让经销商如临大敌。
河北石家庄一位经销商反映，对于30kW以上机型，一般要等到下个月才发货，小功率机型反而稍快些。山东滨州经销商赵总也表示，华东某分布式逆变器30-60kW机型的订货周期已延长至6-8周。“世道变了，厂家业务员都不出来了，我们买逆变器还得求着人家。”经销商抱怨的背后隐藏着不争的事实——逆变器供应已经对他们的业务拓展造成严重制约。
对于上述说法，广东某逆变器制造企业负责人表示认可。他指出，公司正在努力与供应商谈判，争取更多芯片份额，但交付紧张的问题短期难以解决。但另一逆变器企业品牌负责人告诉索比光伏网，目前该企业所有机型的订货周期均已缩短至10天左右，“主要是我们在户用逆变器领域积累了丰富的经验，提前预判到紧缺形势，未雨绸缪，尽最大努力保障产品供应。”
上面我们提到，四季度组件有可能降价，看似有利于分布式市场开发。但一位光伏企业负责人明确表示，目前地面电站尚未大面积并网，到今年四季度，更多芯片和IGBT模块会被优先用于大型地面电站所需的高功率逆变器产品，单机功率较小的分布式、特别是户用光伏会被排到次优先级，届时供需矛盾会进一步加大，对户用市场发展的影响“难以估计”。
综上，我们将2021年户用市场新增装机规模预测定在发改委《答记者问》中提到的1500万千瓦，是比较稳妥的方式。或许央企、国企可以同时解决采购价格高、供货周期长这两个问题，甚至还能带来较低的资金成本，但这些企业真的适合户用市场吗?
整县推进是否适合户用市场?
据统计，截至目前，已经有山东、广东、福建、陕西、江西、湖北等多个省份在制定2021年光伏发展规划时，提到分布式/户用光伏整县、整乡推进的计划。不可否认，整县推进可以解决户用光伏开发力度不足的问题，同时破除变压器容量限制、银行贷款利率等制约。但我们调研、走访后认为，通过行政力量推动整县统一安装光伏近乎垄断，存在许多隐忧，弊大于利。
“十三五”时期我们也有过以县为单位招标、在各村建设的光伏电站项目，诚然，这些项目确实带来了一定收益，也增加了村集体收入。但如果说起项目招标价格、零部件选型和设计施工质量，许多人都“会心一笑”，不置可否。
以笔者在南方某省调研时的经历为例，超过91%的村级光伏电站项目选用低价低效的多晶组件，一线品牌占比仅31.06%，逆变器一线品牌占比仅28.84%。总体看，村级光伏项目不同程度地存在一线品牌占比低、设备效率偏低、价格昂贵、设计施工不规范、衰减过高、无人运维等问题，存在安全隐患，还有一些地方政府在主要零部件品牌选择、安装商选择问题上存在地方保护，不够公平、透明。考虑到光伏电站的寿命至少有25年，如果主要零部件供应商存续时间无法覆盖电站寿命周期，将给电站安全和后期运维带来重大隐患。
张晓斌认为，在部分户用光伏发展较慢的市场，可以实施“一县一企”推进模式。但对于山东、河北、河南等户用光伏相对成熟的市场，完全可以交给当地民营企业，通过充分的竞争提升服务质量。也有人担心，一些地方国企为了省事，直接在公共建筑、工业企业屋顶、闲置空地上建分布式光伏项目，最多在老百姓屋顶上建几座电站“充门面”，届时民营企业连做EPC、做运维服务的机会都没有。
而在一些基层经销商看来，央企的优势在于“集中力量办大事”，很难迅速解决用户提出的更换屋顶、重做防水、平改坡等个性化需求，纯粹是“大炮打蚊子”，得不偿失。相比之下，民企企业更了解老百姓需求，拥有丰富的与一线用户打交道的经验。经过多年竞争，已经涌现出一批品牌影响力强、渠道布局完善的龙头企业，将在户用光伏快速发展的今天提供更高效的产品、更可靠的售后服务。
为什么我们不建议央企参与，却对民营的户用光伏龙头青睐有加?
户用龙头企业竞争优势凸显
与电力央企、国企相比，民营企业的决策机制更加灵活，渠道下沉更具可行性;与小型夫妻店相比，行业龙头的供应链更有保障，经营更加稳定，容易获得消费者的支持。
将上述优势条件叠加，我们可以得出结论：在中国，最适合户用市场的，基本都是背靠组件、逆变器等核心产品制造环节，专注户用光伏领域的行业龙头。特别是在当前价格大幅波动、逆变器供应紧张的情况下，品牌企业的优势将更加凸显。
首先，户用龙头企业通过上游生产、战略签约等途径，可以保证关键零部件按时供货、价格最优;其次，从人员配置看，小企业多数员工都是销售，而大企业会配置60-70%的技术工程师和质量工程师，确保所有项目按统一标准施工、并网。事实上，越来越多的老百姓意识到，装光伏不是“一锤子买卖”，为了防止经销商关门、跑路，都愿意选择规模较大、实力更强的龙头企业。
就在最近几天，多家户用系统品牌企业开始启动分布式渠道招商，一些大的经销商也开始寻找新的区域合作伙伴。有人会被淘汰，但更多人将进入这一火热的市场。毫无疑问，未来的竞争将更加激烈。除了供应链价格和品牌知名度，经销商还需要在成本控制、零部件选型、系统设计与施工、售后服务保障等方面展开角逐。
如何在危机四伏的户用市场里笑得最后?“投靠”系统品牌不失为一剂良方，但如果对自己有信心，只想在某一方面合作也未尝不可。索比光伏网获悉，目前多个系统品牌已推出全新商业模式，经销商可以选择在供应链、金融支持等某一方面与系统品牌合作，经营属于自己的小天地。
小结
2021年户用市场的大门已经完全打开。万亿级市场空间、“3060”碳目标带来的发展前景召唤着每一个光伏人尽快加入，复杂的经济形势、朝不保夕的供应链、阴晴不定的价格同样吞噬着大家的信心。光伏行业有句名言：剩者为王。对户用市场来说，这句话同样有道理。
谁会是那个幸运儿?
作者系索比光伏网副主编、光伏经销商联盟副秘书长
