刘洋在银行做了几年的光伏贷业务后，慢慢发现，光伏贷，这个一头连接着有资金需求的光伏商，一头连接着有致富意愿的农户的“阳光生意”，却藏了不少的“暗雷”。
“暗雷”的导火索是刘洋说到的bug——农户和光伏商，角色不对位，权责就难以厘清，这给光伏贷的本该严密的整个链条留下了一些“缝隙”。而这些“缝隙”，在一些不怀好意的光伏商那里，就变成了牟利的空间，对于处于信息弱势一方的农户来说，“缝隙”则变成了套在身上的贷款“枷锁”。
常见的“骗术”大多是，光伏商先对农户许以高额的回报，由农户作为贷款主体去向金融机构贷款，然后光伏商夸大电站收益和电站价格，金融机构则抬高贷款利息，导致农户收到的发电收益根本无法偿还贷款，让农民不仅没有致富，反而困在光伏里。
这也让光伏贷在很长一段时间里，几乎等同于“骗局”的代名词。
对于银行来说，光伏贷则是一个又爱又恨的金融产品。银行喜欢它，因为光伏贷可以帮助银行完成很多指标，绿色金融、乡村振兴、小微、两增两控……光伏自身所带的“低碳、扶贫、普惠”属性，可以完美贴合多项指标要求;银行“恨”它，因为光伏贷的性价比并不高。
某省城商行从业人员杨立军对记者直言，“银行要真的想通过光伏贷这个业务去赚多少钱，是不现实的，几千万的规模，要管几百户落地，肯定不如做一个一投几十亿的大项目。”
回顾近几年中国户用光伏的发展，光伏贷，这个初衷是为了解决光伏企业融资难问题的金融产品，经历了2016年的大火燎原，也经历了“5·31”之后的“一地鸡毛”，如今仍然深陷争议之中。
记者曾在2021年11月发表一篇光伏行业调查报道《困在光伏里的农民：免费的阳光为何让我欠了银行20万》，几天内，后台涌进了近千条评论。其中“光伏贷是骗局吗?”这个话题引起不小争议，很多人对光伏贷摇首咋舌，但也有不少业内人士为光伏贷正名。
那么，农户以光伏贷的形式安装光伏电站靠谱吗?正规的光伏贷是什么样的?农户应该如何避坑?记者采访了几位银行光伏贷从业者、光伏企业融资人员，他们有的人对骗局和套路深恶痛绝;也有人所在的银行因为风险把控意识不高，有了一笔烂账;还有人反思，光伏贷的粗放发展中，金融机构从来不是慈善机构，不应该给贫困户做。
据第三方统计数据显示，截止2021年10月底，我国户用光伏安装量突破200万户。相对于庞大的人口基数来说，200万户并非一个天文数字，但由于其中很多用户集中于经济欠发达、信息闭塞的农村，因此，在“光伏贷”推进过程中，究竟如何确保农户的利益不受侵犯，是一个极为重要的课题。200万个屋顶，即是200万个民生。“知屋漏者在宇下”，兹事体大，值得我们深思。
以下为三个“光伏贷”从业人员的讲述：
“光伏贷骗局本质上是不正规的皮包公司靠光伏来圈钱”
刘洋|银行从业者
因为工作的关系，前些年我经手了一些光伏贷的业务。刚开始，光伏贷是个新兴的品类，大家对其中的风险都关注不足。
时间久了才发现，光伏贷暗埋的“雷”很危险。一些不合规企业举着分布式光伏的大旗，招摇撞骗。大家口中的“光伏贷骗局”，本质上就是这类不正规的皮包公司靠光伏来圈钱。
怎么圈钱的呢?举一个房地产的例子类比一下。
如果我要买一套房，市场价格100万，房贷70万，首付30万，之后无论房价涨跌，房贷都自己来还，这是一个盈亏自负的投资。但现在出现了一个脑子活泛的开发商，他说这套市价100万的房子卖给你300万，首付90万，贷款210万，不过这210万不需要你还，开发商承担。可能你觉得实际上只花了90万就拿到了一套100万的房子，还挺划算，但是跳出来看，这个事儿的实质是什么呢?是开发商套了210万的银行贷款。
如果不出事儿，那当然是没问题的，买房的省了10万块，开发商也拿到了低成本的资金;但是如果出事儿了，那么按照法律，贷款买房的业主需要还210万，至于买家和开发商的协议，银行是不会管的。
所以前些年我见过的许多不正规的、做中间商的光伏企业，利用农户对光伏知识储备较少和信息不对称，让农户以自己的名义来贷款，这个贷款自始至终都是农户的，而非企业的，虽然企业和农户之间有协议，约定企业来帮还这部分贷款。但据我所知，许多企业和农户之间的合同会包装成赠予合同而非代持合同，赠予是可以停止的，所以即使企业套了贷款后跑路了，他在法律上已经做了充足的准备。
这种企业在成立之初就想好要跑路，怎么可能没做过功课?所以一旦企业跑路，发电站收益不够偿还贷款，农民也没钱偿还，银行也会产生烂账。
后来有很多银行学“精”了，要求企业对这笔贷款做担保，如果电站收益还不上了企业需要为他兜底。不过这里面依然有个bug，从法律上来讲，农户是借款人，企业是担保人，但是实质上，这笔借款是企业拿到了，企业同时也是担保人。
按理说，银行贷款由担保人来还，或者其他人来还，这本身就是违规的，谁借钱谁还钱。但光伏贷特殊在于，是电站的发电收益来还贷款，如果电站收益不及预期，企业来代偿。这当然也不能完全算企业来还贷，所以这种产品就有了一些空间。
光伏本身是好的，但是早些年的时候骗子和不规范的公司也的确多。为什么房子和车子不容易玩这种骗局呢?因为价格相对透明，光伏门槛还是比较高，一般人也不懂值多少钱，是怎么回事。
有时候银行做光伏贷，也不是为了赚钱。这个东西信息不对称，又符合国家政策，容易讲故事。所以有些骗子公司可以农户银行两头骗，农户肯定是真的受骗了，但是有些银行是真的不懂还是装不懂就不太好说了，各有各的利益在里面。
不过，卖光伏搞光伏贷骗局的企业，和正规生产光伏材料的厂商完全是两码事，前者是贸易公司、皮包公司，后者是制造业，这二者不能混为一谈。
“光伏不会让农民致富，只能说增加一些收益”
杨立军|一家城商行银行从业者
最初接触光伏贷大概是在2017年年底，突然有许多光伏经销商来和我们银行对接，我也是那个时候被领导派去跟进光伏相关的业务，从那时候开始了解光伏贷。
当时的背景是国内光伏产能过剩，国际上对我们的光伏出口做反倾销调查、加征关税，所以国内的光伏产能需要在内部消化。对应的，国家出台了一些对于户用分布式光伏的补贴政策，地方政府也会对本地的光伏企业进行一些扶持，比如用了本省指定企业的光伏配件，就可以向省市级财政申请补贴。在政策的助推下，大量的厂商蜂拥而至，想要在这个行业分一杯羹。
最初很多光伏经销商是怎么来的呢?有些对政策比较了解的电力系统的从业人员，想抓住光伏这个风口，于是随便拉起一个草台班子，东拼西凑一下，就能成为一个光伏厂商。这是最初几年很典型的一套做法。
因为来求合作的经销商太多，我们当时也做了一次筛选，很多想要合作的企业给我的感觉是，它们不是为了在这个行业里好好做事儿的，好像就是想来蹭一波热度，捞一把就走。这种我们是不想合作的，我们也担心有风险。
我们银行对厂商的选择还是比较谨慎的，首先要看技术在行业内是不是比较领先的，成本是不是控制的比较好，现在龙头的生产商就那么几家，如果不是和龙头企业合作，我们会直接pass，如果发电收益没问题，那后面就会很省心，我觉得这是光伏贷的逻辑基础，第二我们还会看这个经销商他是不是扎根这个行业，比如我们要求经销商不能混业经营，如果你的心没有放在这个行业里，那是不行的，因为分布式光伏是一个长期的事儿，几十年的情况。
光伏贷的贷款，是电站收益来还，所以我们也会测算一个电站具体的的发电收益，寿命大概是多少年。这种测算我们都按保守了算，最后做比较的时候发电量只会比测算的高，不会低。加上经销商他本身对贷款是代偿的，所以许多经销商都会给电站买财产险，经销商会考虑风险的转嫁，万一冰雹、地震导致电站损坏了，那么保险公司是会兜底的。
厂商之外，对农户我们会查征信，看看有没有不良记录，再做一些基本访谈，比如一家几口人、主要收入来源是什么。只要不靠光伏吃饭，没问题都会放款。
当然，农户是需要有付首付的能力的，这更多的是对农户的一种约束。有很多人如果自己一分钱没投入，之后可能会破坏电站，拆了、扔了，都有可能，那么发电收益也得不到保障，我们通过让农户付首付来规避他们弃光的风险。
2018年5月31日，国家明确加快光伏发电补贴退坡，降低补贴强度。一时间，整个行业“变天”了。对我来说最直观的，“531”之后，很少有经销商再来和我们银行联系了。
在这之后，留下的厂商基本都是技术比较好的，在没有补贴的情况下也能产生比较好的收益，其他的效率低的就淘汰了。只能说大潮之下必有沉渣泛起，大浪淘沙之后，有一些企业活不下去，剩下活下来的企业，基本上都是比较踏实的在做这个事儿了。
补贴取消对我们也有一些影响。之前有补贴的时候，我们授信是5年期，但是随着光伏补贴的退坡，我们没有及时调整授信政策，发电量虽然没问题，但收益没之前多了，经销商代偿的压力就变大了。所以我们后来就把这个授信期调整到了8年。现在再测算已经没有把补贴算进去了，在这种最保守的情况下，发电收益也是可以涵盖整个贷款的本金和利息的。
说实话，银行要真的想通过光伏贷这个业务去赚多少钱，是不现实的，几千万的规模，要管几百户落地，那肯定不如做一个一投几十亿的大项目，人力消耗也小。所以我们做光伏贷主要还是社会责任和监管要求。
光伏的项目可以完成很多指标，比如绿色金融、乡村振兴、小微、两增两控、普惠等等。
当然这些年我也见过一些乱象，比如扶贫，有些人和村长、村干部这边打通关系，做了一个代理，但是建的电站发不出电，后期也维护不起，就为了套取扶贫资金，这情况也是有的。
我一直觉得有一点需要弄清楚，光伏是不可能让一个农民致富的，只能说给农民一些收益，弥补一些用电的成本。从农民或者银行的角度来说，如果前期选择合作的企业都没有什么问题，后期是没有风险的，所有的风险都是欺诈的风险。
但哪一行没有欺诈的风险呢?网贷、电信诈骗……公安机关不也天天宣传国家反诈中心的app吗?光伏贷的骗局只能说骗子利用了光伏，并不是说光伏本身是一个骗局。
“银行推出光伏贷，大大提高光伏企业的积极性，但是搞不懂为什么会给贫困户做光伏贷呢?”
吴宇涛|北方某光伏企业融资人员
我从2016年下半年，被集团派到旗下的一家光伏企业，主要是帮助这家光伏企业去银行对接光伏贷款的事，也可以理解为光伏公司融资。一年365天，有300天我几乎都是在银行呆着的。
那时候户用光伏贷款刚刚兴起，对光伏厂商来说是个好事，相当于减轻了光伏厂商的资金压力。那半年，我走访的银行谈合作的就不少于15家。
为什么光伏厂商这么欢迎银行的进入呢?
户用光伏的特点是，给农户安装电站，然后依靠电站收益，一般7-10年回本，周期较长，光伏厂商如果用自有资金去做的话，现金流会有很大的压力，所以金融机构进入后，光伏企业就有了极大的参与热情。
而且，光伏贷还有一个明显的好处。光伏贷的放款周期相比其他制造业来说，速度是快的。通常情况下，从前期的光伏销售、安装，到最终收到贷款确认为收入，最短的流程2个月左右，平均来说2～3个月就可以完成这样一整套流程。而正常制造业应收账款一般是3个月、100天左右的账期。
对公司而言，因为收入来自金融机构，很稳定，全部是现金，正常制造业很有可能收到的是票据，票据贴现还有损失，所以光伏贷对企业来说是很好的一个模式。
另外，一般来说光伏贷都是以农户的名义贷款，各大银行都有惠农通道，所以利率也都普遍比其他行业低，对企业来说，这笔贷款确定为收入后，还可以用来开拓更多的事，即使是拿到市场上放贷，赚取中间的利差，也不错。所以谁不愿意去做啊，都会做的。
但是和银行谈合作并非那么容易，正规的银行会对光伏厂商的资质审查比较严格，比如的注册资本、资本金规模，业务量规模等等。简单来说，它们更看重的是光伏厂商背后的实力，实力决定着贷款的偿还能力。我们公司背靠集团，集团是当地一家较大的房地产开发公司。后来和我们签约的工商银行，很大程度上就是看中了集团的实力。好比现在做户用光伏比较大的正泰，如果说把正泰单独拎出来是很难通过银行审查的，银行更看重的是其背后正泰集团的实力。
我知道，深圳那边就有几家光伏厂商没有拿到银行的合作订单。所以一些厂商就会退而求其次，去和一些租赁融资公司合作。一家银行通常在一个地方也只会签约两家光伏厂商，否则很容易造成业务内卷。
在审查完成后，企业会和金融机构签订一系列合同，其中最重要的是，要求企业对用户提供无限连带责任担保，这就要求企业要为用户提供无限连带责任的担保，还要在银行交保证金。一旦用户还贷逾期，银行会先要求企业代偿，如果企业没钱代偿，再划扣保证金，如果保证金也不足了，金融机构才会去找用户还贷款。这个保证金一般是根据企业实力来确定的，在5%——10%之间，我们在工商银行缴纳的保证金就是10%。
这些前期工作完成后，光伏企业的销售人员会负责向农户销售，等到销售合同签订完成，电站、并网都完成了之后，金融机构会要求农户去现场和电站拍个合影，证明电站建设完成了。我的工作主要是拿着照片加上合同，以及一些其他的资料，交给银行审核，敦促银行放贷。如果没有照片，只有盖章或者合同的话，都是不作数的。
到这一步，这笔业务就完成了大概三分之一，后续银行还有档案整理、贷后检查，这就是银行的工作了。
做光伏贷的关键是看是否是正规的合作渠道，如果是正规的银行，一般就不会出问题。因为光伏行业不同其他行业，它的基本收益情况是很好研判测算的。如果农户安装一个10千瓦的电站，成本是3元/瓦，整体价值就是3万元，银行可以给予光伏公司的贷款额度是80%，那么光伏公司可以获得2.4万元的银行贷款，加上利率，分8年期每个月偿还多少是可以确定的。而合电站的另一端，一个10千瓦的正规电站，每年发电量以及发电收入基本上也可以确的，那么发电收益是否能够覆盖贷款利息，就可以直接精确计算出来的。
那为什么还会有很多光伏贷出问题呢?主要还是在正规化上有所缺失。一些公司抬高电站成本，一些不正规银行为了挣钱，提高贷款利率，最终导致发电收益远远覆盖不了贷款利息，最终公司跑路，农民遭受光伏贷骗局。正规的企业对光伏电站的定价也要低，当遇到那些定价高的光伏厂商时，农户就要注意了，无论他说得多么天花乱坠都不要做，很可能发电收入根本偿还不了贷款。
2018年“531”(注：最严光伏政策：控规模限补贴)的时候，整体行业经历大洗牌，很多小企业资金链断裂、经营不下去，金融机构也对应做自查自检，不合格的都踢出去了。
不过有一点我很不理解，怎么能给贫困户装光伏电站?虽然我们也想做社会效应，但贫困户风险太高了。一方面，贫困户在银行内部信用评级属于极高风险用户，因为没有稳定的收入来源，另一方面，许多贫困户的居住条件是非常不好的，80%～90%以上贫困户的屋顶根本就不具备装光伏电站的条件，房屋承重不行的话，一旦刮大风或者下大雨，很容易造成人员上的伤亡。
当时还有一种扶贫我们有过意向，是村级扶贫，在村里找一款荒废的地，建光伏电站，然后统计这个村有多少贫困户，把发电收入分给这些贫困户。但是这中间也有一些问题，一是产权不好明确，二是并网的时候不知道到底算集中式光伏还是分布式光伏，金融机构也不太认可这种方式，因为贷款的主体不明确，所以最后也没做。
其实整体来看，没有金融机构支持的话，中国的户用光伏规模是不可能推广到这么大的规模的。所以光伏贷这个形式肯定是好的，之所以问题多，因为业务处于起步阶段，又被大肆宣传推广，自然会吸引一些“不怀好意”的公司，不过经历几年沉浮，现在都慢慢正规起来了。
